Overtuigen als een baas doe je zo!

Overtuigen als een baas! We hebben allemaal weleens moeite gehad om iemand te overtuigen van onze mening. Je partner bijvoorbeeld, maar ook je opdrachtgevers, collega’s en klanten. Wat is het nou, dat maakt dat je anderen goed kunt overtuigen? In dit artikel lees je de beste tips!

“Overtuigen is net als verliefdheid. Je kunt er je best voor doen, maar de ander bepaalt je succes. Je kunt flirten en je haar kammen, maar de ander valt wel of niet voor je. Zo kun je ook gelijk hebben en goede argumenten hebben, maar de ander vindt je overtuigend of niet.” – Pacelle van Goethem

Overtuigen als een baas, leer van de meesters!

We kennen allemaal meester-overtuigers uit de geschiedenis. Mensen die de wereld weten te overtuigen om massaal hún product te kopen, hun filosofie aan te hangen of te doen wat zij zeggen. Bewust of onbewust volgt de massa. Denk maar eens aan Steve Jobs die met zijn presentaties de hele wereld aan de iPhone kreeg, met lange wachtrijen voor de Apple stores om als eerste het allernieuwste model te bemachtigen. Of grimmiger: sekteleiders die mensen ervan wisten te overtuigen om massaal zelfmoord of terroristisch geweld te plegen. Hoe doen ze dat?

Waarom doen mensen dingen die ze nooit voor mogelijk hadden gehouden? Hoe overtuig je mensen met een totaal andere mening dan jij? Het blijkt dat overtuigen vooral een mindset is en gebruik maakt van de onbewuste mechanismen in ons brein. Als je kennis hebt van deze processen, dan is overtuigen een makkie!

Onbewust zijn we ontzettend volgzaam

Uit sociaalpsychologisch onderzoek komt naar voren hoe ontzettend volgzaam we onbewust zijn. We volgen autoriteiten, onze eerdere uitspraken, vrienden of de groep. Denk maar eens aan de onbewuste overtuigingskracht van een vriendin die zegt dat je echt eens moet gaan eten bij dat nieuwe restaurant in de stad. Het resultaat? Je wordt nieuwsgierig door haar enthousiasme en raad eens waar jij volgende keer een reservering maakt? Onbewuste processen in je brein zetten je aan tot volgen.

Van alles wat we zien, horen, ruiken en voelen neemt ons brein maar 5 tot 10% bewust waar. En wat we waarnemen zijn we geneigd te geloven. Zo werken onze hersenen! We hebben allemaal een ‘emotioneel geheugen’: herinneringen waar emoties aan vasthangen die we onbewust opslaan. Zo kan het dat als je een bepaalde geur ruikt, je ineens moet denken aan je oma die dat parfum vroeger altijd droeg. Of juist aan je vervelende ex, waar die geur je aan doet herinneren. En niet op een leuke manier.

Hoe werkt ons brein?

Als jouw emotionele geheugen getriggerd wordt op basis van een vervelende herinnering uit het verleden, dan slaan je hersenen alarm. Er komen bepaalde eiwitten en hormonen vrij die zorgen voor een fysiologisch effect. Zoals je bijvoorbeeld onbewust een blokje omloopt als iemand je tegemoet komt met een gevaarlijke hond, als je ooit als kind bent gebeten. Als je een knalrode kop krijgt als je onverwacht voor een hele groep moet spreken. Of bijvoorbeeld bij het ontmoeten van iemand die je niet kent en je onbewust voelt dat die persoon niet oké is. Je hersenen slaan onbewust alarm op basis van je emotionele geheugen!

Wanneer dit alarm afgaat reageert je lichaam met de zogenaamde vechten-vluchten-bevriezen reactie. In een splitsecond maak je onbewust een keuze hoe je omgaat met het alarm dat je hersenen geven. En met bepaalde trucjes kun je deze reactie bij anderen beïnvloeden.

Schaarste triggert bijvoorbeeld een vechtreactie: we want what we can’t have. Zodat je geneigd bent om je flirterig te gedragen als je een hele leuke man tegenkomt, en er een schepje bovenop doet als blijkt dat hij geen interesse in je heeft.

Een situatie die ons bekend voorkomt en waar je fijne emotionele herinneringen aan hebt, triggert de vechten-vluchten-bevriezen reactie niet. Sterker nog: de eiwitten en hormonen die je hersenen op dat moment afgeven laten je op dat moment beter nadenken. Ontspanning zorgt ervoor dat je hersenen alerter zijn. De beste ideeën krijg je op momenten dat je niet onder druk staat: op vakantie bijvoorbeeld of wanneer je bijna in slaap valt. Stress zorgt voor alarm in je brein en maakt dat je onbewust handelt; ontspanning activeert het bewuste en logische denken.

Goed. Tot zover de kleine les over de werking van je hersenen. Hoe kun je deze kennis gebruiken om anderen te overtuigen?

Invloed uitoefenen, hoe doe je dat?

We volgen iemand als we ontspannen zijn en de ander vertrouwen
Ook reageren we onbewust ontspannen als we in een herkenbare en fijne situatie terechtkomen
We zijn onbewust volgzaam naar mensen die we als autoriteit zien
En we willen onbewust doen wat wat we altijd al deden (vasthouden aan gewoontes en eerdere meningen)

Tegelijkertijd geldt ook:

We haken af als we niet krijgen wat we willen
Of als het onderwerp je niet boeit
Wanneer iets niet aansluit bij onze verwachtingen
Bij stress kunnen we niet meer goed nadenken

Overtuigen met psychosociale kennis

Kortom: wil je iemand overtuigen als een baas, dan zul je bij die ander een ontspannen gevoel moeten opwekken, ervoor moeten zorgen dat er een fijne, herkenbare situatie ontstaat en dat het aanbod aansluit bij de verwachtingen en behoeftes van de persoon. Hoe doe je dat?

Om het vertrouwen te winnen van de persoon tegenover je, moet je eerst zelf ontspannen zijn. Op dat moment kun je het beste logisch nadenken en inspelen op wat de ander nodig heeft om overtuigd te raken. Je tegenpartij moet jou zien als autoriteit, vriend of als voorbeeld, eigenlijk het liefst in een rol waarbij je alledrie bent. Pas dan kun je iemand optimaal overtuigen.

Wees een autoriteit

We zijn geneigd sneller iemand te geloven die zelfvertrouwen en overwicht uitstraalt. Zo iemand neem je sneller serieus. Een zelfverzekerd persoon straalt uit dat hij of zij een leider is en succes heeft.

Be a friend

Iemand die we beschouwen als vriend kan gemakkelijk overtuigen. We vertrouwen diegene en weten dat ze het beste met ons voor hebben. Vrienden willen je oprecht helpen.

Wees een voorbeeld

Wanneer anderen jou als voorbeeld zien hechten ze waarde aan je mening. Je bent inspirerend en motiverend. Mensen vinden je bijzonder, je valt op en je verankert jezelf in hun geheugen. Jou vergeten mensen niet!

Overtuigen is gemakkelijk

Iedere rol hierboven heeft nadelen. Een ‘autoriteit’ kan bijvoorbeeld ook arrogant overkomen en een ‘voorbeeld’ kan jaloezie oproepen. Het is de kunst om alledrie de rollen aan je persoonlijkheid toe te voegen als je anderen optimaal wil overtuigen. Als je krachtig, aardig, geïnteresseerd en bijzonder lijkt in de ogen van de ander, is overtuigen gemakkelijk!

Een échte overtuiger voldoet aan de volgende kenmerken:

Zelfverzekerd
Ontspannen
Aardig
Betrokken
Inspirerend
Toont lef