Funnels: zin of onzin? Wat is een funnel eigenlijk en waarom zou je er gebruik van maken? En belangrijker: wat heb je eraan? In dit artikel leg ik je alles van A tot Z uit!
Marketingfunnels, salesfunnels, social media funnels… Je kunt funnels op allerlei manieren inzetten voor je bedrijf. Het woord ‘funnel’ betekent eigenlijk niets anders dan ‘trechter’, oftewel de route die een persoon aflegt op je website of socials van het eerste contact tot aan de verkoop. Met een funnel probeer je dus iemand te verleiden tot het nemen van actie met als doel om er een klant van te maken. Je maakt het je klant zo gemakkelijk mogelijk om je product of dienst te kopen, door ze aan het handje mee te nemen door je aanbod. En dat kun je op verschillende manieren doen.
Gevangen in de funnel!
Een voorbeeld. Stel, jij bent via Google bij dit artikel uitgekomen (omdat ik SEO heb ingezet om beter vindbaar te worden). In dit artikel zet ik een link of plaats een pop-up: download hier gratis mijn e-book! (ik noem maar wat). Zodra je op deze link klikt krijg je een mailtje met het boek, maar ook een aanbod voor een online cursus. Je besluit deze te gaan volgen. Na afloop krijg je een aanbod voor een ander, duurder traject. Hier heb je (nog) geen zin in, maar je wil wel graag op de hoogte blijven en schrijft je in voor de nieuwsbrief. Vervolgens krijg je regelmatig mailtjes om het traject alsnog met korting te volgen. Jep, je zit ‘gevangen’ in de funnel!
Is dit slecht? Nee, niet per se. Bijna alle bedrijven werken op deze manier. Ga maar eens na hoeveel bedrijven je regelmatig mailtjes sturen na een aankoop bijvoorbeeld. Met het gebruik van funnels is niets mis. Sterker nog: het is vrijwel onmisbaar voor de meeste bedrijven. Toch vind ik het gebruik van funnels ook heel vaak irritant en overbodig. Wanneer je je bewust bent van de trucjes die bedrijven toepassen, kun je ze haast niet meer negeren. “Daar heb je weer zo’n bedrijf dat me de funnel in wil trekken…”, denk ik dan! En soms vind ik het ook gewoon heel grappig om te zien hoe de funnel in elkaar zit.
Feit is dat je als bedrijf niet kunt afwachten tot klanten naar je toekomen. Je moet ze gaan hálen! Wachten op een verkoop is een beetje naïef. Brutale bedrijven (mét funnels) hebben jouw toekomstige klant dan allang ingepikt. Zij groeien en groeien in omzet, terwijl jouw business maar niet van de grond komt. Funnels zijn geen onzin: ze zijn hard nodig. Maar je kiest zelf hoe agressief je ze inzet. En daar gaat dit artikel over!
Funnels: zin of onzin?
Je leest steeds vaker over de ‘klantreis’ en eigenlijk is dit een vriendelijk woord voor het gebruikmaken van diverse funnels. Nogmaals, daar is niets mis mee. Doorgaans bestaat een funnel uit meerdere delen: zichtbaar worden, informeren, vertrouwen, verleiden en verkopen.
- Zichtbaar worden als bedrijf: hallo, wij bestaan! —> (via website, blog, socials, advertenties etc.)
- Informeren: wij kunnen je helpen! —> (potentiële klant leert je kennen)
- Vertrouwen: wij hebben de expertise in huis! —> (potentiële klant raakt langzaam overtuigd)
- Verleiden: gratis X als je nu reageert! —> (potentiële klant maakt laagdrempelig kennis met je aanbod)
- Verkopen: aanbieding van het ‘echte product’ —> (je hebt een definitieve klant gemaakt)
Vervolgens blijf je stap 2 tot en met 5 herhalen, zodat je klant steeds weer nieuwe aankopen blijft doen.
Funnelmoe!
Iedere stap in de funnel kun je als bedrijf ‘soft’ of ‘hard’ inzetten, afhankelijk van wat je wil bereiken. En afhankelijk van wat voor ondernemer je bent. Héél commerciële bedrijven zullen wat agressievere funnels gebruiken, bijvoorbeeld. Dat zijn ook meteen de bedrijven die me mateloos irriteren. Wanneer ik als consument informatie wil en ik schrijf me in voor een nieuwsbrief, een gratis product of een korting, en het bedrijf besluit me te bombarderen met agressieve salestechnieken, dan ben je me kwijt. Dit zijn zaken waardoor ik direct afhaak:
- Wekelijkse, soms dagelijke, mailtjes (terwijl ik geen toestemming heb gegeven voor een nieuwsbrief)
- Teveel salesberichten (werkelijk in iedere post of mail hun aanbod vermelden)
- Te ‘gelikte’ en ‘Amerikaanse’ uitingen gebruiken (het commerciële straalt er vanaf)
- Mailtjes op basis van een algoritme, die denkt te weten hoe ik ben en waar ik interesse in heb (je kocht X en dit nieuwe product past ook helemaal bij jou!)
- Opdringerig en schreeuwerig zijn
- De irritante persoonlijkheid van de ondernemer achter het bedrijf
Zo gebruik je een funnel op de juiste manier
Funnels: zin of onzin? Dat hangt dus af van de manier waarop je ze gebruikt. Hoe voorkom je dat mensen afhaken? Door waarde toe te voegen aan iedere stap. Niet direct overgaan tot salestechnieken, maar eerst bezwaren wegnemen, storytelling, reviews tonen, je expertise laten zien, gratis tips weggeven. Enzovoorts. Maak het persoonlijker! Stel de behoefte van je klant boven dat van je bedrijf. Ga de interactie aan. Vraag wat je klant nou eigenlijk wil. En speel daar vervolgens op in. Dat werkt 1000 x beter dan lukraak funnels aan je website toevoegen.
Denk aan de lange termijn, niet aan de korte: je wil loyale fans van je merk, niet klanten die na 1 aankoop afhaken. Verleid ze langzaam, zoals je op een date zou doen. Is je klant voor je ‘gevallen’? Dan pas ga je over tot de sale. Het werkt! Probeer het zelf maar eens.
Meer lezen?
Deze artikelen zijn ook handig om te lezen!